Visie op sales / Vertrouwensformule

Geloofwaardigheid:

• Woorden: ‘wat hij zegt over… kan ik vertrouwen’.
• Expertise: op inhoud.
• Grotendeels rationeel.

Betrouwbaarheid:

• Daden: ‘ik kan ervan uitgaan dat hij….’.
• Grotendeels rationeel.
• Het verbindt woorden en daden, bedoelingen en acties.

Kwetsbaarheid:

• Emoties: ‘ik voel me op mijn gemak als ik over ….praat’.
• Kwetsbaarheid is nodig om op emotioneel niveau verbinding te maken met de klant.
• Kwetsbaarheid vergt risico; ik laat wat van mezelf zien, de ander kan dit beantwoorden (intimiteit groeit) of niet (geeft zijn intimiteitsgrens aan).

Egocentriciteit

• Motieven: ik kan ervan uitgaan dat hij zich bekommert om….’.
• In hoeverre ben ik bezig met mijn agenda versus zijn agenda?
• Het betreft alles waardoor we op onszelf zijn gefocust i.p.v. op de klant.