Koopproces in de praktijk
Stel je voor dat je een sollicitant moet aannemen:
Onderzoek
Op basis van cv’s nodig je een aantal kandidaten uit. Dit is grotendeels een rationeel proces. De rationale elementen van vertrouwen (geloofwaardigheid, betrouwbaarheid) zorgen dat de kandidaten binnenkomen en geeft de opdrachtgever de mogelijkheid om zijn keuze achteraf te rationaliseren.
Selectie
Nu moet er een keuze worden gemaakt. Wie krijgt de baan? Deze keuze is grotendeels emotioneel. Een goede kandidaat zal het lef hebben zichzelf echt te laten zien en zal zich focussen op wat hij het bedrijf te bieden heeft.
“Je CV zorgt dat je binnen komt, maar het gesprek bepaalt of je de baan krijgt”
Rationalisatie
Vervolgens rationaliseren we onze emotionele keuze: “We hebben meneer Jansen gekozen vanwege zijn ervaring in…” “mensen kopen met het hart en rationaliseren met het brein”.
